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20.09.2018

Guter Verkäufer muss gut und viel reden können?

Heben Sie Ihre Hand, wenn Sie denken, Sie müssen viel reden oder genau wissen, was zu sagen ist, um viel zu verkaufen.

Hände hochgezogen?

Das ist nicht richtig!

 
Die Wahrheit ist, dass je weniger Sie sprechen, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie den Deal abschließen. Da habe ich es gesagt. Weniger zu reden bringt mehr Verkaufserfolg, aber die Idee der Stille während einer Verkaufskonversation macht den meisten Menschen aus meiner Erfahrung Angst. Während der Verkaufsdiskussion müssen Sie Ihren Kunden die Zeit und den Raum geben, denn sie verdienen, damit sie eine Entscheidung treffen können.

Top-Verkäufer trainieren sich selbst, um kraftvolle Fragen zu stellen. Sie benutzen oft dieselben Fragen immer und immer wieder. Ich traf einmal einen Verkäufer, dessen Firma ihn trainiert hatte, jedes Mal 13 mächtige Fragen in der gleichen Reihenfolge zu stellen! Ja, die gleichen 13 Fragen und er musste sie auswendig lernen. Stellen Sie sich vor, wie gut er diese Fragen gestellt hat. Er sagte mir, dass er durch die Fragen in einer bestimmten Reihenfolge sehr schnell sagen könne, ob der Aussichtspunkt für seine Dienste gut geeignet sei oder nicht.
Es war so einfach für ihn. Und es ist auch einfach für Sie!

Es gibt gute Fragen, die Sie Ihren Interessenten stellen können.
Der Schlüssel ist, rückwärts zu arbeiten. Welche Fragen müssen Sie Ihren Interessenten stellen, um herauszufinden, ob Ihre Produkte und Dienstleistungen für sie geeignet sind? Sicher, Sie können 13 Fragen haben, wenn Sie möchten, aber ich habe festgestellt, dass 7 starke Fragen Sie schnell dazu bewegen, herauszufinden, ob Sie dem Kunden helfen können oder nicht.

Indem Sie die richtigen Fragen stellen, wird Ihr potenzieller Kunde tatsächlich in der Lage sein, sich selbst zu verkaufen. Die Fragen helfen dem Kunden zu sehen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für sie einen Unterschied machen wird. Deshalb ist es so wichtig, die richtigen Fragen zu wählen.

Ich habe nachfolgend 3 allgemeine Fragen erstellt, dich ich persönlich nutze, die Sie hoffentlich dazu bringen, darüber nachzudenken, was die besten Fragen für Sie sein könnten.

Meine erste Frage lautet:
Helfen Sie mir, wo stehen Sie gerade?
Das ist meine Eröffnungsfrage. Was ich wirklich frage, ist, "wie viel verkaufen Sie jetzt?" Diese Frage hilft mir, eine Grundlinie für meinen Kunden zu schaffen. Wenn ich weiß, wo er jetzt ist oder was sie in den letzten drei Monaten im Bereich des Verkaufs durchschnittlich gemacht haben, weiß ich ziemlich schnell, dass ich ihnen helfen kann, sich zu bewegen. Sie müssen genau feststellen, wo sich Ihr Kunde gerade befindet, um sich ein klares Bild davon zu machen, wie Sie ihm helfen können.

Meine zweite Frage lautet:
Nur mal angenommen Sie können Ihrem Wunschziel sich aussuchen, wo würden Sie in 6 Monaten, und in einem Jahr stehen wollen?
Bei dieser Frage möchte ich wissen, was sein wirkliches Ziel ist, und wie wichtig Ihn dieses Ziel ist.

Die dritte Frage:
Was sind momentan Ihre geschäftlichen Herausforderungen?
Ich mag diese Frage wirklich, weil ich viel über einen Kunden lernen kann, weil ich verstehen kann, was Ihn gerade jetzt herausfordert, speziell in dem Bereich, in dem ich ihnen helfen kann. Zum Beispiel würde ich einfach fragen: "Was sind Ihre drei größten Verkaufsherausforderungen im Moment?" Diese Frage wird es mir ermöglichen, die Probleme, die sie im Verkauf haben, aufzudecken, damit ich ihnen ein Produkt oder eine Dienstleistung vorschlagen kann.

Denken Sie daran, aktives Zuhören zu üben und wiederholen Sie Ihre Aussichten, was Sie gehört haben, damit Ihr Kunde sich verstanden fühlt.
Im Durchschnitt hat ein guter Verkäufer 30 Prozent und der Kunde 70 Prozent Rede Anteil. 

Indem Sie die richtigen Fragen stellen, können Sie Ihren Interessenten durch den Prozess einer intelligenten Entscheidung über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung führen.
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