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06.09.2018

Neukundengewinnung mit Empfehlungsmarketing

Wer ist Ihnen lieber? Ein Neukunde, der über eine Anzeige gestolpert ist, oder jemand, der Sie aufgrund einer persönlichen Empfehlung auf Ihre Dienstleistung anspricht?
Eine Empfehlung stimmt Ihren potenziellen Kunden positiv auf das vorliegende Gespräch ein, und sorgt von Anfang an für ein gutes Gesprächsklima und erhöht Ihre Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss.

 

Nutzen / Ziel:
- Gewinnung von Informationen.
- Erkenntnisse.
- Fragen mit System.

Wer ist Ihnen lieber? Ein Neukunde, der über eine Anzeige gestolpert ist, oder jemand, der Sie aufgrund einer persönlichen Empfehlung auf Ihre Dienstleistung anspricht?
Eine Empfehlung stimmt Ihren potenziellen Kunden positiv auf das vorliegende Gespräch ein, und sorgt von Anfang an für ein gutes Gesprächsklima und erhöht Ihre Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss.

Jede Empfehlung setzt natürlich voraus, dass der Empfehlungsgeber mit Ihnen und Ihrem Service zufrieden ist. Wer Empfiehlt ist auch i.d.R. ein treuerer Kunde.
Ein weiterer Vorteil von Empfehlung ist, dass Ihr potenzieller Neukunde besonders aufgeschlossen für dieses Thema ist. Die interessanten Jobs, die wirklich nützlichen Tipps wie z.B. Reise, Absicherung und vieles mehr bekommt man in der Regel über Kontakte.
Erfolgreiche Verkäufer sind auch erfolgreiche Netzwerker,
Empfehlungen reduzieren außerdem Ihre Kaltakquise am Telefon – oder vor Ort, und Sie haben mehr qualifizierte Adressen in Ihrer Datenbank.

Argumente für den Einsatz von Empfehlungen gibt es also mehr als genug.
Argumente die dagegensprechen? Mir persönlich und auch Ihnen dürfte keines Einfallen. Dennoch zeigt die Praxis, dass es viel zu wenig genutzt wird?

Empfehlungsbremsen und Voraussetzungen
Wenn Verkäufer davor zurückschrecken, liegt es häufig aus meiner Erfahrung an folgenden Empfehlungsbremsen:
- „Ich fühlte mich als Bitsteller.“
- „Im Kundengespräch war einfach keine Zeit dafür.“
- „Ich wollte nicht aufdringlich sein“
- „Ich habe es einfach vergessen.“
- „Ich hatte Angst, der Kunde fühlt sich überfahren.“
- „Ich war nicht gut drauf.“
- „Ich dachte er könnte nein sagen.“

Grundsätzlich ein Thema im Verkauf, wieviel Neins können wir ertragen? Wir alle wissen, beginnt Erfolg bei der eigenen Einstellung und Haltung.
Eine schlechte Frage nach Empfehlung ist aus meiner Sicht, immer noch besser, als keine Fragen zu stellen.

In meinem Vertriebsseminar Erfolgreich Verkaufen behandeln wir das Thema Empfehlungsmarketing mit System ausführlich.

Nachfolgend ein kleiner Ausschnitt für Qualitative Fragen nach konkreten Empfehlungen:

- Lieber Kunde XY, so wie wir uns heute kennengelernt haben, so kennen Sie sicherlich ein aus Ihrem Privaten oder Geschäftlichen Umfeld, für wem das Thema auch interessant sein könnte, an wen denken dabei Sie da zuerst?

Antwort abwarten.


Die Qualität der Frage, entscheidet über die Qualität der Antwort.

Fragen Sie nicht ob Ihr Kunden einen kennt, wo er nur mit Ja oder Nein antwortet, sondern Fragen Sie Ihn ob er jemanden aus seinem Privaten oder Geschäftlichen Umfeld kennt.

Probieren Sie es aus, die richtige Übung macht den Meister.

Bei der Umsetzung wünsche ich viel Spaß & Maximalen Erfolg,

Ihr Veton Hisenaj

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