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23.08.2018

Pacing - Schlüssel des Vertrauens Teil 1

Ein gelungenes Verkaufsgespräch braucht eine Vertrauensbasis. Als Verkäufer müssen Sie in der Lage sein das Vertrauen Ihres Kunden schnell und nachhaltig zu gewinnen.

Mit Hilfe des Pacing können Sie dessen Prozess systematisch auf vielen Ebenen einleiten. Erst wenn Sie als Verkäufer Ihren Kunden erfolgreich „gepaced“ haben, können Sie ihn anschließend „leaden“ – also wirksam beeinflussen und souverän führen.

 
Nutzen / Ziel:
  • Vertrauen gewinnen und Positive Beziehung aufbauen
  • Notwendige Grundlage für jedes erfolgreiches Leading

Das amerikanische Wort Pace bedeutet Gangart oder Schritt. Ein Pacemaker ist ein Schrittmacher, der zum Beispiel bei Pferderennen in der ersten Runde mitführt und die Pferde in den Gleichschritt bringt. Auch ein Herzschrittmacher ist ein Pacemaker.

Wenn Menschen den gleichen Pace haben, bewegen sie sich im gleichen Tempo, im gleichen Rhythmus – es herrscht eine gemeinsame Verbindung. Während der Kommunikation sind ihre Begegnungen synchronisiert, ihre Wesen harmonisieren miteinander, sie befinden sich im Rapport – dem magischen Band des Vertrauens. Pacing ist die Grundlage, um erfolgreiche Verkaufsgespräche zu führen.

Synchronisieren von Schwingungsfeldern

Erfolgreiches Pacing stärkt im Verkaufsgespräch den Rapport, das vertrauensvolle Band zwischen Verkäufer und Kunden. Als „Rapport“ bezeichnet man in der Hypnose die „Bereitschaft zum Folgen“. Der Zustand von Rapport ist geprägt durch Vertrauen, Wertschätzung und Team – Spirit. Für den Verkäufer geht es darum, sich auf die Gangart des Kunden einzustellen, ihn abzuholen und mit ihm im Gleichschritt Richtung Verkauf zu gehen.
Pacing wird unterschiedlich ins Deutsche übersetzt. Dabei werden verschiedene Aspekte dieser subtilen Tätigkeit betont: guten Kontakt herstellen, eine positive, vertrauensvolle Verbindung schaffen, Gemeinsamkeiten betonen, sich in die Welt des anderen einfühlen, sich an den anderen angleichen. Pacing bedeutet auch Spiegeln, weil das bewusste, jedoch nicht mechanische Einnehmen der gleichen Körperhaltung die positive Verbindung von Verkäufer und Kunden verstärkt.

Kennzeichen für guten Rapport durch erfolgreiches Pacing:
  • Positive Beziehungsebene
  • Harmonischer Gesprächsfluss
  • Lebendiger Austausch
  • Synchronizität in den Bewegungen
  • Betonen von Gemeinsamkeiten
  • Angenehmes Gespräch Klima
  • Teamgeist, Wir Gefühl, Solidarität.

Erfolgreiches Pacing erfordert eine sehr differenzierte Wahrnehmung des Kunden. Werden Grundlegende Glaubenssätze erfolgreich gepaced, führt dies vermutlich zu stärkerem Rapport als das Spiegeln von Körperhaltungen.
Deshalb spricht man von Pacing auf der Mikro – Ebende und Makro Ebene.
Die Mikro Ebene werde ich Ihnen heute kurz vorstellen, die Makro Ebene beim nächsten Newsletter.

Die Mikro Ebene bezieht sich auf kurzlebige Phänomene, dies aus der Psychologie im Hier und Jetzt resultieren.

Pacing auf der Mikro Ebene

  • Körperhaltung
    Gestik, Körperhaltung, Beinstellung, Kopfhaltung
  • Körperbewegungen
    Zeitpunkt, Tempo, Rhythmus, Richtung
  • Mimik
    Blickrichtung, Lächeln, Gesichtsausdruck
  • Kommunikation
    Tempo, Offenheit, Zusammenhang
  • Erwartungen
    genug Zeit, Feedback, eingeladen werden
  • Bedürfnisse
    Aufmerksamkeit, Anerkennung, Sicherheit
  • Gefühle
    Freunde, Trauer, Unzufriedenheit, Begeisterung
  • Kleidung
    Farben, Stil, sportlich? Elegant? Marken?

Pacing verbindet, unabhängig davon, ob es unbewusst stattfindet oder bewusst initiiert wird. Durch gezieltes Pacing kann ein fruchtbares Gesprächsklima geschaffen werden.

Viel Spaß & Maximalen Erfolg beim Pacing! Im nächsten Artikel stelle ich Ihnen das Pacing auf der Makro Ebene vor.
Ihr Veton Hisenaj
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