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15.08.2018

Schlüssel für erfolgreiche Verkäufer

Wer fragt, führt! Diese bekannte Weisheit gilt auch im Verkauf. Exzellentes Verkaufen kann als Kunst des Fragens verstanden werden.

Der Durchschnittsverkäufer berät seinen Kunden, indem er zwei, drei kurze Fragen stellt und dann beginnt, ein seiner Ansicht nach passendes Angebot zu skizieren. Ein geübter Verkäufer steuert die Prozesse im Gehirn seines Kunden gezielte Fragen.

 
Durch bewusstes Fragen kann ein Verkäufer erfolgreich zum Abschluss kommen. Gleichzeitig sammelt er dabei nützliche Informationen, um möglichst genaue relevante Kriterien zur Zielerreichung zu bekommen.

Frage – Technik – Schlüssel – Fähigkeit für erfolgreiche Verkäufer

Nutzen / Ziel:
  • Gewinnung von Informationen.
  • Strukturierung von inneren Prozessen.



Fragen steuern nicht nur Informationen, sondern auch Emotionen. Der Kunde reagiert nicht nur auf den Inhalt der Fragen, sondern auch auf die Formulierung, die Betonung, den Zeitpunkt und die Person des Fragenden selbst. Respektvolle Fragen können zum Beispiel sehr viel Wertschätzung ausdrücken. Und sie stärken Selbstwertgefühl des Kunden – den sind wir mal ehrlich, wer wird nicht gern um seine Meinung gefragt?

Es gibt verschiede Frage – Arten im Verkauf, die flexibel in unterschiedlichen Kontexten eingesetzt werden. Je größer das Repertoire des Verkäufers, desto vielseitiger kann der Kunden über seinen Bedarf / Nutzen nachdenken.
Einige kurz Beispiele:

Beispielfragen und ihre Einordnung

  • Wie viele Abteilungen haben Sie?                             
    Informative Frage
  • Wie sieht Ihre jetzige Lösung aus?                             
    Informative Frage
  • Angenommen, das Problem wäre gelöst, wie...         
    Hypothetische Fragen
  • Bevorzugen Sie Variante A oder B?                           
    Kontroll  - Fragen
  • Stellen Sie sich vor....                                                 
    Zukunftsorientierte Fragen
  • Verstehe ich das richtig, das...                                   
    Isolierungsfragen
  • Welche Alternative Schlagen Sie vor?                       
    Handlungsorientierte Fragen

Worauf legt Ihr Kunde wirklich Wert?

Ich garantiere Ihnen, Wenn es Ihnen gelingt, im Wertesystem Ihres Kunden zu verkaufen, werden Sie einen Quantensprung in Ihrer Umsatzentwicklung erleben.
Viele Verkaufs – Interventionen basieren auf gezielte Fragen, denn eine geschickte Fragetechnik ermöglichst ein elegantes und effizienten Leading .(Übernehmen, Führen)
Hierzu ist es allerdings erst Notwendig, das Vertrauen durch gezieltes Pacing / echtes Interesse zu gewinnen.

Maximalen Erfolg bei der Umsetzung,
Ihr Veton Hisenaj
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