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07.08.2018

Kaufsignale erkennen

Wenn Ihr Kunde, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen möchte, sendet er verbale oder nonverbale Kaufsignale. Diese erkennen erfolgreiche Verkäufer und führen den Kunden direkt zum Kaufabschluss.
 
Zitat „Ihr Kunde Kauft viel Früher als Sie denken“

Nutzen / Ziel:
  • Gewinnen von Informationen
  • Kaufsignale schneller erkennen

Oft werde ich gefragt, wann denn der entscheidende Moment des Kaufabschlusses ist und genau das soll hier Thema sein.


Verkäufer übersehen oft, dass der Kunde schon längst bereit ist für den Kauf. Stattdessen präsentieren sie weiter die Vorzüge Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung. So verlängert sich das Verkaufsgespräch unnötig mit der Gefahr, dass der Kunde sich anders entscheidet.

Einige kurz Beispiele für verbale Kaufsignale:

„Ja, das finde ich gut“

„Das könnten wir uns gut vorstellen“

„Wie funktioniert Ihre Dienstleistung genau“?

„Was kostet uns das“?

„Wie läuft das ganze ab“? (Fragen nach Details)

„Wie ist Ihre Lieferzeit“?

Kunden wechseln bei der Kaufentscheidung ihre Stimmung

Es gibt viele Kaufsignale, die von Person zu Person verschieden sind. Doch in dem Moment, in dem sich ein Kunde zum Kauf entscheidet findet immer ein klarer Stimmungswechsel statt. Denn ein zustimmender, begeisterter, jasagender Kunde zeigt andere Gefühle als einer, der unentschlossen ist oder eher zu einem Nein tendiert. Diese Kaufsignale erkennen Verkäufer nur, wenn sie sich voll auf den Kunden einlassen und bewusst kommunizieren.

Nonverbale Kaufsignale

Nonverbale Kaufsignale können sein:
  • Offene, dem Verkäufer zugewandte Körpersprache
  • Kopfnicken (Zustimmung)
  • Lächeln

Moment der Kaufbereitschaft nicht verpassen

Dieser Gefahr können Verkäufer entgehen, indem sie in Verkaufsgesprächen auf die Bewusste Wahrnehmung der Körpersprache, Stimme, Stimmung und den Kundentyp achten. Nicht nur zu Beginn des Gesprächs, sondern auch am Ende, wenn der Kaufabschluss naht. Wenn Verkäufer den Moment verpassen, in dem der Kunde seine Kaufbereitschaft signalisiert, droht im schlimmsten Fall der Abbruch des Gesprächs und der Kunde kauft nicht.

Den richtigen Moment kann man gut durch bewusste Kommunikation erkennen, Sollte dies wider Erwarten einmal nicht der Fall sein und er noch Einwände formulieren, sollten Verkäufer die noch offenen Fragen einfach beantworten und in Ruhe auf erneute Kaufsignale achten.

Maximalen Erfolg,

Ihr Veton Hisenaj
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